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这样的问题本来应该有宏观的讨论,可惜我不是专家,既没有宏观的眼光,也没有深刻的见解。 作为国内跨境电商的从业者,或许可以谈谈自己的微感受。 我目前交易2个天猫商店,
  • 如何看待跨境电商的发展前景

    发布时间:2021-10-22   分类:国产精品

    这样的问题本来应该有宏观的讨论,可惜我不是专家,既没有宏观的眼光,也没有深刻的见解。

    作为国内跨境电商的从业者,或许可以谈谈自己的微感受。

    我目前交易2个天猫商店,2个JD.COM商店和几个亚马逊账户。应该说我对这三个平台的底层业务逻辑有一定的了解。

    虽然都是商家卖东西的电商平台,看起来差别不大,但因为底层的商业逻辑差异很大,运营策略可能完全不同。

    或者,如果同一个商家卖同样的商品,你在天猫上可能做得很好,但在亚马逊上可能不成功。

    首先,退货成本差异很大。

    在国内电商中,很少有商家认真计算过退货成本,因为这部分成本很低,一般不超过1%。

    但是,如果你运行亚马逊,你必须考虑退货成本。因为这部分成本可能高达10%以上。

    亚马逊上的大卖家基本都采用FBA模式,即先把商品送到亚马逊的仓库,消费者下单后,由亚马逊交付给消费者。

    如果有退货,商品会退回亚马逊的仓库。可能会出现以下情况:

    包装完好。这种情况只会造成卖家的运费损失,但是美国的运费很高,最少也要3.39美金。包装破损,但商品完好。这种情况如果在国内,重新包装还可以继续销售,但是,在亚马逊,发生这种情况,只能将商品销毁。所以,卖家除了损失运费,产品的生产成本,还有承担销毁商品的费用。商品已经被消费者使用过了。如果是这种情况,卖家的损失跟第二条基本一样。

    还有,如果国内消费者想退货,商家会有各种限制和困难,但是国外就不一样了,尤其是美国,对消费者简直是蛮横无理。我只是从网上摘录了一些:

    我认识的一个校友,男,在COSTCO买了一个微波炉,用了好几年。你能感觉到石油污染。毕业了,离开了,居然脸皮厚得要回去,实在是不容易用!好市多别无选择,只能退货。有些人买了床或床垫,毕业后还回来了。有风扇、镜子、桌子、椅子... 有一次在沃尔玛,一位老奶奶拿了一杯她几乎喝完的饮料空退了回来,说不好。。。

    因为消费者的利益得到了很好的保障,国外消费者退货没有压力。这也导致亚马逊的回报率远高于国内电商平台。

    综上所述,物流成本高+退货率高,导致在亚马逊卖货时退货成本高。

    相比之下,国内天猫平台上的爆款,如售价29.9元的蓝牙耳机,月销量可高达45万+以上。但是,如果这款产品敢去亚马逊,肯定会死得很惨。

    因为便宜的商品,质量不会太好,而商品的质量是影响退货率最重要的因素之一。

    所以,如果你问我跨境电商的发展前景,我会问你:你的商品质量经得起国外消费者的退货吗?

    【/br/】其次,国外消费者虽然在退货方面一点都不可爱,但很多时候还是挺可爱的。

    和大家分享一个故事。前段时间有消费者联系我说:“他买了我的产品,效果很好,但是不小心把屏幕弄坏了,问我怎么处理。”?

    权衡国外退货政策后,我告诉他:不要申请退货,我可以给他一个折扣码,他可以用折扣码以很低的价格再买一个。

    这样做的原因是,首先,我不想增加我们的退货率,其次,我可以增加另一个销售权重。

    没想到这个消费者居然用我给他的折扣码买了30件。

    看到订单后,我瞬间爆炸了。

    TM是个什么样的人?太不道德了~!

    然后我去找亚马逊官方,把整个故事讲了一遍。结果亚马逊给了我答案:消费者没有错!

    最后,我无能为力。我试着联系消费者。

    没想到,这位消费者居然退了29套货,退了,退了!

    这里到底发生了什么?我还没想明白。只能用外国消费者有时候挺可爱来解释。

    然而,如果这种可爱发生在差评中,那就是另一种画风了。

    在美国,一些消费者似乎非常诚实和坦率。如果他们的产品质量不好,肯定会给差评。你不会为了改变负面评价而不惜任何代价收买他。甚至,你会买他的证据原封不动的贴在评论里。

    关于这个故事,你可以参考我的另一个回答:

    为什么淘宝卖家不在意差评了?

    这和中国的完全不一样吗?

    所以,如果你问跨境电商的发展前景,我会问你另一个问题:你真的了解外国消费者吗?外国消费者的可爱耿直,你真的准备好了吗?

    还有,作为跨境电商,评价很重要。

    为什么呢?

    评价数量能决定一条listing的排名,而排名能决定流量,懂了吧。评分也很重要,评分不仅能影响排名,还能严重影响转化率。国外的消费者,大部分都喜欢购买排名靠前的商品,排名第一的销量甚至比排名第三的要高出一倍还要多,这一点远比国内的更加集中。差评的后果很严重,一条差评可能就会让你的销量减少20%。消费者购买之后,使用体验好,不一定给好评,但因为质量差给消费者带来了不好的使用体验,就一定会给差评。

    所以,如果你告诉我:你的产品有创新,领先你的竞争对手好几年,但质量不太稳定,难吗?我肯定会劝你暂时不要急着去亚马逊。

    不要追求成功,但永远不要拥有。

    最后,让我谈谈放养。

    与国内电商不同,跨境电商的备货压力要比国内电商大得多。例如:

    如果你在天猫上有一个月售价5000元的爆款,备货只需要5000元,仓库2500元,生产2500元。

    然而,亚马逊的备货并没有那么简单。原因有二:

    运输时间长。从国内发货到国外,最少也要一周时间。入库时间长。货到了亚马逊仓库之后,因为美国人的办事效率实在不敢恭维,经常货到了仓库,但是什么时候能入库就不一定了,有时候甚至入库时间比物流时间更长。

    这样,必须准确计算出放养节奏。

    比如你一个月卖5000元,仓库至少需要5000元,运输中需要5000元,生产中需要5000元。

    同样的销量,跨境电商的备货压力至少是中国的三倍。

    而且由于不熟悉国外电商平台的规则,缺乏直接的沟通渠道,稍有风吹草动,爆款销量就会直线下降,所有的备货都变成了死库存。

    风险太高了。

    综上所述,如果你问我跨境电商的发展前景,我希望你先回答以下几个问题:

    你是否有信心、有实力做好产品质量?你是否对国外消费者的购物行为和消费心理有一定的了解?你是否对国外电商平台的排名规则有一定的了解,或者,你是否能招到专业的人来做运营?你是否有足够的财力来支撑跨境电商的备货,以及是否能承担因此而带来的巨大风险?

    如果你所有的答案都是肯定的,那么恭喜你,做跨境电商比国内电商更有前途。因为:

    你再也不用跟国内电商血拼价格战了。因为同样的商品,在跨境电商平台上的售价要远高于国内的售价,不仅售价高,经营得当,利润也相当可观。竞争更小。因为语言的限制,再加上对跨境电商平台规则的不熟悉,很多在国内做得风生水起的电商公司还没有入驻亚马逊平台。所以,选择一个适合自己的类目,或许你还能有几年的红利可以收割。销量和排名相对比较稳定。跟国内的天猫不同,一个爆款,稳定的周期至少可以长达半年,有的甚至长达2年。推广期一般都是在赔钱,但只要稳定下来了,你就可以踏踏实实赚钱了。员工的成本更少。做跨境电商,很多都不需要客服,也不需要配备专门的库房发货人员,所以相比之下,员工的工资开支更少,管理也更轻松。

    最后,给你几个建议:

    同为跨境电商平台,但千万别拿速卖通跟亚马逊对比,因为速卖通就是国内的拼多多,价格低到吐血,一般的商家应该很难赚到钱。亚马逊跟国内的京东非常像,主要是平台的底层逻辑很像,比如都是以SKU为排名主体,都可以合并链接,等等。所以,如果你对京东运营有一定的经验,应该上手会比较快。

    以上是我的经验,可能全错了。如果你认为我说的不对,请以专家意见为标准。